Vendere attraverso un negozio online è ormai da considerarsi una vera e propria attività commerciale che si stacca dal negozio fisico per l’unico motivo di risiedere sul web, ossia quella “giungla” di contenuti, informazioni e tanti altri prodotti con cui man mano ci stiamo abituando a convivere.
Essendoci una mole così consistente di informazioni, negozi online e prodotti sul web, al giorno d’oggi non è più sufficiente avere un sito, una bella vetrina, prezzi convenienti ed un vasto catalogo di prodotti per incrementare i clienti, ma è fondamentale affiancare una strategia di comunicazione adeguata.
Oggi parleremo di tutte quelle attività da intraprendere per aumentare le vendite online con il proprio sito e-commerce, soffermandoci innanzitutto sulle fasi preliminari, come la scelta di un obiettivo e la stesura di un’analisi del prodotto nei suoi aspetti fondamentali.

Come aumentare le vendite del tuo negozio online?

Porsi un obiettivo S.M.A.R.T.

Prima di aprire un sito e-commerce è importante concentrarsi sull’obiettivo che si vuole raggiungere. E’ infatti probabile che aprire un negozio online possa risultare inutile per il proprio obiettivo. Vale quindi la pena fermarsi un attimo e riflettere concretamente su quale sia il risultato che si vuole raggiungere e come lo si vuole raggiungere.

E’ quindi necessario porsi un obiettivo che abbia caratteristiche S.M.A.R.T., cioè che sia:

Specifico

L’obiettivo deve essere preciso. “Aumentare le vendite online” non è un obiettivo specifico. “Incrementare le vendite del 10% in più rispetto allo scorso anno” è un obiettivo specifico.

Misurabile

Si devono scegliere dei valori con i quali stabilire se l’obiettivo si sta raggiungendo o è stato raggiunto. Per esempio, se si vogliono aumentare del 10% le vendite di un’azienda in un anno, allora potremmo stabilire come step intermedio il 5%.

Accessibile

L’obiettivo deve essere raggiungibile concretamente e dobbiamo capire quanto incide il nostro lavoro e le variabili ambientali rispetto al suo raggiungimento.

Rilevante

L’obiettivo deve essere ritenuto importante dall’azienda che lo intraprende. Nessuno si cimenta in un obiettivo senza che esso sia visto in maniera rilevante.

Temporizzato

Deve avere una sua definizione nel tempo. Bisogna cioè prevedere in quanto tempo puo’ e dev’essere realizzato.

 

Compiere un’analisi preliminare

La scelta di una strategia vincente per aumentare le vendite del proprio e-commerce è strettamente collegata ad uno studio approfondito di tutta una serie di fattori che ruotano intorno alla vendita di un prodotto.

Questo studio è ormai considerato di vitale importanza nel mondo del web marketing al fine di non incappare in errori di valutazione e quindi in inutili investimenti pubblicitari.

Da dove partire nella nostra analisi?

Analisi utente

Da dove partire se non da colui che dovrà acquistare e quindi utilizzare il nostro prodotto?

Soffermarsi sul comprendere quali sono i bisogni dell’utente, su cosa spinge l’utente acquistare un prodotto e quali sono i processi di acquisto del nostro target è forse la fase più importante dell’analisi.

Analizzando un esempio, se abbiamo un sito e-commerce che vende prodotti per l’infanzia, il nostro utente-target sarà sicuramente composto da donne di una particolare fascia di età (mamme o future mamme, ecc.). Facendo leva su fattori determinanti come il sesso, l’età e interessi, avremo più chiarezza anche su come coinvolgere il nostro utente nell’acquisto dei prodotti.

Possiamo acquisire queste informazioni sia analizzando i dati derivanti dalle vendite già effettuate oppure (se partiamo da zero) possiamo stimare il nostro utente medio analizzando la concorrenza e acquisendo informazioni sul comportamento utente tramite uno strumento messo a disposizione da Google come Consumer Barometer.

Studio del settore merceologico

E’ importante essere a conoscenza delle dinamiche di mercato che coinvolgono sia il nostro utente che il nostro settore. Le variabili di mercato sono molte ed in continuo mutamento. Partire (ad esempio) dal comprendere in quali mesi dell’anno il nostro prodotto è stato più venduto o ha più appeal per il nostro utente ci da già un buon margine per capire come si muove il nostro settore.

Analisi del prodotto

Com’è fatto il nostro prodotto? A quale uso è indirizzato? Che bisogno va a soddisfare? In quale situazioni puo’ essere utilizzato? Rispondere a queste domande ci darà un quadro chiaro di cosa stiamo vendendo agli utenti.

Analisi dei competitor

L’analisi della concorrenza è un altro fattore fondamentale della nostra analisi, non solo per prendere spunti, ma anche per capire come i top di settore si muovono ed evolvono le loro strategie. Possiamo inoltre analizzare i loro punti deboli e muoverci in base a queste considerazioni mettendo in risalto i nostri punti di forza.

Analisi della piattaforma e-commerce

Il sito è una vetrina ed in quanto tale va curata nei minimi dettagli, proprio come nei dettagli viene curata l’esposizione al pubblico di una vetrina di prodotti.

Per questo bisogna analizzare minuziosamente la struttura del nostro e-commerce, comprendere in che modo vengono presentati i prodotti, se le foto sono in buona risoluzione, se esistono descrizioni accattivanti e porsi come obiettivo quello di migliorare tutta una serie di fattori che possono favorire il posizionamento sui motori di ricerca, più comunemente conosciuto come SEO.

 

Le strategie suggerite per aumentare le vendite online

Come raggiungere i nostri obiettivi?

Con una pianificazione, non c’è dubbio.

Questa è la terza fase fondamentale per incrementare le nostre vendite.

In base al tipo di utente e di obiettivo si puo’ intraprendere una o più strategie di marketing. Vediamo quali possono essere le possibili strategie da adottare.

Lead Generation (Acquisizione Clienti)

Se si parte da zero, l’acquisizione clienti è una pratica che puo’ essere compiuta attraverso sconti e offerte che portano il nostro negozio ad essere conosciuto. Una strategia di lead funzionale potrebbe, ad esempio, essere quella di proporre sconti ai clienti che si registrano al sito o alla propria newsletter. In questo modo sarà più semplice poter capire i loro interessi e potergli proporre future offerte attraverso newsletter, sms e sui social.

Ottimizzazione sui motori di ricerca (SEO)

Caricare contenuti sulla propria piattaforma senza un titolo simile alle parole chiave ricercate dall’utente e/o senza delle foto accattivanti puo’ incidere sul rendimento del sito e sull’usabilità da parte dell’utente. Questi fattori potrebbero spingerlo ad abbandonare l’acquisto o addirittura a non riuscire più a ritrovare il nostro prodotto su Google. Per questo una delle strategie a lungo termine più importante è l’ottimizzazione delle pagine del nostro sito (ecco un utile approfondimento sulla SEO)

Brand Reputation

Offrire un’esperienza di acquisto soddisfacente è sicuramente il punto di forza per l’acquisizione di nuovi clienti e la fidelizzazione.

Quale cosa migliore se non quella di ricevere testimonianze da parte degli utenti della propria esperienza di acquisto attraverso recensioni e feedback?

Aumentare la propria reputazione online è una grande strategia per far sì che sul web si parli bene del tuo prodotto. Puoi far in modo che ciò accada inviando dei campioni gratuiti del tuo prodotto agli esperti del tuo settore (influencer) al fine di ottenere dei feedback positivi oppure aumentare la credibilità della tua azienda attraverso i social (approfondisci l’argomento Brand Reputation)

Remarketing

Il remarketing è una strategia che permette di rimettersi in contatto con utenti che hanno già effettuato acquisti sul sito o che lo hanno semplicemente visitato.

Se hai già ottenuto dei clienti profilati, puoi operare campagne di Remarketing proponendo loro nuovi prodotti a prezzi scontati ricordando una cosa: è più facile vendere ad un cliente che ha già acquistato che ad uno che non lo ha mai fatto.

Inoltre, il remarketing è uno strumento molto utile per recuperare i carelli abbandonati.

I motivi dell’abbandono dell’acquisto possono essere svariati come difficoltà nel pagamento, difficoltà nel processo di acquisto, cambio di idea del cliente e spesso interruzione per impegni personali. Recuperare questi utenti significa recuperare transazioni e per fare questo possiamo utilizzare strumenti come una mail, una telefonata per offrire la nostra assistenza, oppure affidarsi ad una chat online che possa nell’immediato risolvere problemi durante l’acquisto.

 

Campagne a Pagamento

Uno studio attento dei prezzi e della categoria merceologica sul web può portare a decidere di attivare campagne a pagamento scegliendo il canale giusto per non incorrere in investimenti che non abbiano ritorni economici. Vediamo i vari tipi di campagne adottabili:

Google Adwords | Google Shopping

Mentre Google Adwords prevede campagne con annunci d testo sponsorizzati nei primi tre risultati di ricerca Google, Google Shopping è una tipologia di campagna prettamente dedicata al settore e-commerce. Attraverso queste campagne difatti si da visibilità al prodotto con relativa immagine, scheda descrittiva e prezzo attraverso motori di ricerca. Inoltre questo tipo di campagna funge anche da comparatore di prezzo (un approfondimento su Google Adwords)

Comparatori di Prezzo

Si tratta di piattaforme online (come Trovaprezzi, Kelkoo, ecc.) dove le aziende possono caricare i propri prodotti e gli utenti possono cercare il prezzo migliore consultando le schede negozio, oltre che lasciare recensioni (Approfondisci le funzionalità dei Comparatori di Prezzo)

Marketplace

Utilizzo di ulteriori canali di vendita come Amazon e Ebay da integrare al proprio e-commerce. Essere presenti su molteplici canali difatti non solo da la possibilità di incremento vendite ma serve anche ad affermare la presenza del proprio brand del web (Un approfondimento sui Marketplace).

 

Come puoi tu stesso notare, l’impianto strategico per aumentare le vendite del tuo e-commerce sono molteplici e fin troppo complesse per essere svolte da utenti alle prime armi, senza basi consolidate di marketing e web marketing.

Se quindi necessiti di una consulenza e/o di comprendere ancora più approfonditamente quali sono le strategie di marketing che possono fare al caso tuo, non esitare a contattarci.

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